Les conditions de paiement des marchandises dans le commerce international constituent un facteur important qu'il convient d'aborder dès le début. Toutefois, en raison de la complexité fréquente des échanges internationaux, le paiement dans ce contexte n'est généralement pas simple.

Les paiements dans le cadre du financement du commerce comportent différents types de risques pour l’importateur et l’exportateur.

Plusieurs cycles complexes sont inclus et de nombreux choix sont à prendre en compte quant à la manière dont ces paiements peuvent être effectués, généralement appelés « modalités de paiement » ou « stratégies de paiement ». Si l'on ajoute à cela le choix des modalités de paiement, elles peuvent influencer l'attrait de votre proposition, et le résultat est plus explosif.

Quelles sont les différentes techniques de paiement à connaître et comment diffèrent-elles ? Ce guide propose une analyse approfondie des modalités de paiement dans le commerce international : leur importance, leur fonctionnement et comment choisir la solution la plus adaptée à vos besoins.

Dans cette section, nous pouvons considérer l’importateur comme l’acheteur et l’exportateur comme le vendeur.

Conditions de paiement dans le commerce international

En matière d'échanges internationaux de biens, les procédures d'achat et de vente les plus courantes peuvent être longues et souvent complexes. Il est donc compréhensible d'être soulagé après avoir conclu une transaction avec l'autre partie et convenu d'un prix. Toutefois, accepter un prix ne représente qu'une partie de la transaction. Il est également nécessaire de s'entendre sur les modalités et le calendrier de paiement. C'est là qu'interviennent les conditions de paiement.

Les conditions de paiement sont les conditions que les parties prenantes du marché international acceptent pour finaliser le paiement. Elles sont souvent considérées comme les moyens de paiement utilisés par les exportateurs et les commerçants pour régler leurs accords commerciaux. Les conditions de paiement régissent de nombreux aspects importants liés à l'accord commercial, notamment le paiement avant expédition, la responsabilité des marchandises avant expédition et les modalités de paiement.

Bien entendu, le paiement est un élément essentiel à la réussite d'une transaction, qu'il s'agisse de commerce ou d'importation de marchandises. Cependant, les conditions de paiement appliquées peuvent jouer un rôle encore plus déterminant pour conclure des transactions fructueuses, notamment pour les vendeurs. Idéalement, les acheteurs souhaitent différer le paiement autant que possible, de préférence jusqu'à la réception ou même la vente des produits. Les vendeurs, quant à eux, souhaitent percevoir le paiement le plus tôt possible, idéalement avant l'expédition des marchandises ou dès leur réception. Tout cela rend la définition des conditions de paiement optimales complexe et exige une parfaite entente entre les deux parties.

Alors, examinons de plus près les types de conditions de paiement dans les échanges internationaux et leur fonctionnement.

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1. Avance de fonds

Une avance de fonds nécessite un paiement de l'acheteur (importateur) au vendeur (exportateur) avant l'expédition des marchandises. L'acheteur assume donc tous les risques.

Également appelé « paiement anticipé » ou « paiement à la commande », le paiement anticipé est exactement ce que son nom indique. Il s'agit d'une méthode de paiement généralement directe où l'importateur (généralement l'acheteur) paie les marchandises immédiatement et avant l'expédition. Le paiement peut être effectué par tout moyen convenu entre l'exportateur et le vendeur. Les options courantes incluent le virement bancaire, le chèque international et le paiement par carte bancaire.

Ce mode de paiement favorise indéniablement l'exportateur, car il implique qu'il est payé alors qu'il possède encore la marchandise. Une stratégie courante pour les parties utilisant cette technique consiste à convenir qu'un montant fixe du prix sera payé avant le début de la production. Après la production, la totalité ou la majeure partie du prix exceptionnel sera réglée avant l'expédition. Elles peuvent alors convenir que le solde restant constituera un approvisionnement illimité de la marchandise par l'expéditeur.

Le paiement anticipé présente un risque important pour le commerçant. En effet, il place l'exportateur dans une situation où il est propriétaire des produits et en a déjà reçu le paiement. Il crée également une situation financière négative pour le commerçant, car il doit régler l'intégralité du coût à l'avance et en espèces, une situation que la plupart des acheteurs évitent.

Il est clair que cette option de paiement peut être disponible dans des circonstances exceptionnelles. Cela peut inclure les commandes de faible volume ou les situations où l'exportateur est en position de force (par exemple, pour des quantités limitées de produits). Elle peut également convenir aux exportateurs qui doutent de la solvabilité de l'expéditeur ou qui lui font entièrement confiance.

Par conséquent, les exportateurs proposent rarement ce type de conditions de paiement, car elles présentent un risque important pour l'acheteur. Si vous souhaitez attirer davantage de clients ou une clientèle plus qualifiée, vous devrez être plus flexible dans vos conditions de paiement, sauf dans les cas exceptionnels mentionnés ci-dessus.

Les avances de fonds sont courantes pour les commandes de faible montant, par exemple lors d'achats en ligne.

Pour un vendeur, l'avance de fonds est de loin le mode de paiement le moins risqué. Elle lui fournit le fonds de roulement nécessaire pour produire et expédier les marchandises, ainsi qu'une sécurité (aucun risque de retard ou de non-paiement). À l'inverse, pour un acheteur, l'avance de fonds est le mode de paiement le moins avantageux. Elle peut engendrer des problèmes de trésorerie et accroître l'exposition et le risque pour le vendeur. Elle peut également poser problème si les marchandises livrées ne sont pas conformes, sont défectueuses ou ne sont pas livrées à temps.

2. Lettres de crédit (LC)

Les lettres de crédit (LC), également appelées crédits documentaires, sont des instruments financiers juridiquement contraignants, émis par des banques ou des institutions financières spécialisées dans le financement du commerce. Une LC garantit que le vendeur sera payé pour le compte de l'acheteur, si les conditions qui y sont spécifiées sont respectées.

Une LC requiert un importateur et un exportateur, ainsi qu'une banque émettrice et, éventuellement, une banque confirmatrice (ou conseillère) respectivement. Les financiers et leur solvabilité sont essentiels pour ce type de financement commercial. La banque émettrice et la banque confirmatrice remplacent efficacement la garantie de paiement de l'acheteur, réduisant ainsi le risque pour le fournisseur. C'est ce qu'on appelle le rehaussement de crédit.

La lettre de crédit est sans doute la condition de paiement la plus importante dans les échanges commerciaux internationaux. C'est aussi probablement l'une des méthodes de paiement les plus sûres. Cette technique de paiement est très répandue au Moyen-Orient et en Chine. Elle comprend une procédure de paiement gérée par une banque au profit du commerçant. La lettre de crédit est une garantie de la banque qu'elle paiera l'exportateur pour les produits une fois certains accords remplis. Ces accords sont généralement utilisés pour la lettre de crédit elle-même et concernent généralement l'examen des documents accompagnant la marchandise, plutôt que des produits eux-mêmes.

Avant qu'un commerçant puisse obtenir une lettre de crédit, il doit pouvoir rembourser sa banque. Une fois le paiement effectué par la banque, celle-ci se tournera vers le commerçant pour obtenir le remboursement. Ce remboursement est généralement effectué selon les conditions convenues entre le commerçant et la banque.

Les lettres de crédit sont généralement pertinentes lorsque l'exportateur et le fournisseur entretiennent une relation commerciale nouvelle et non éprouvée. Elles peuvent également constituer une bonne alternative lorsque l'exportateur doute de la solvabilité du fournisseur ou ne peut la garantir. Dans tous les cas, une lettre de crédit réduit le risque pour l'exportateur, car elle lui offre une solide garantie de paiement.

Ce mode de paiement présente toutefois des inconvénients. De l'avis général, il est considéré comme excessivement coûteux, car les banques impliquées facturent généralement des frais importants. Ces frais varient en fonction de la cote de crédit du commerçant et de la complexité de la transaction. De plus, la banque n'inspecte généralement pas les marchandises expédiées par l'exportateur. Cela signifie qu'il est impossible de s'assurer de la qualité des marchandises à tout moment.

Une transaction LC se déroule généralement comme suit

Un importateur accepte d’acheter des marchandises auprès d’un exportateur – un bon de commande (PO) est émis
L'importateur s'adressera à une banque émettrice (organisme de financement du commerce) qui émettra un crédit documentaire si l'entreprise remplit les critères de la banque (par exemple, si elle est solvable).
L'exportateur travaillera avec une banque confirmatrice, qui demandera que les documents LC soient vérifiés auprès de la banque émettrice (de l'importateur)
La banque confirmatrice vérifiera ensuite la LC et, si les conditions sont acceptables, l'exportateur expédiera les marchandises.
L'exportateur envoie ensuite les documents d'expédition pertinents à la banque confirmatrice.
Une fois que la banque confirmatrice a examiné les documents d'expédition en stricte conformité avec les conditions LC de la banque émettrice, elle transmettra ces documents à la banque émettrice.
Le paiement est effectué selon les conditions convenues ; garanti par la banque émettrice
La banque émettrice délivre ensuite les documents d'expédition afin que l'importateur puisse réclamer les marchandises qui ont été expédiées.
Selon les conditions convenues, la banque émettrice transfère ensuite l'argent à la banque confirmatrice qui transférera ensuite les fonds à l'exportateur.

Une LC est universellement régie par un ensemble de directives connues sous le nom de Règles et usages uniformes (UCP 600), produites par la Chambre de commerce internationale (CCI).

L'intérêt d'une LC réside dans sa capacité à répondre à une variété de besoins, tant pour l'acheteur que pour le vendeur. C'est pourquoi il est important d'en comprendre les termes.

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3. Collections documentaires (CD)

Une collection documentaire (CD) diffère d'une lettre de crédit (LC).

Le rôle des banques dans un encaissement documentaire est limité. Elles ne vérifient pas les documents, ne prennent pas de risques de crédit ou de pays, et ne garantissent pas le paiement. Elles se contentent de contrôler le flux des documents.

Les contrats de dépôt (CD) sont plus pratiques et plus économiques que les lettres de crédit, et peuvent s'avérer utiles si l'exportateur et l'importateur entretiennent de bonnes relations. Ils sont souvent utilisés lorsque l'importateur est situé sur un marché politiquement et économiquement stable.

Le DC est un mode de paiement extrêmement ajusté qui offre une exposition au risque quasiment équivalente à l'exportateur et à l'expéditeur. Ce système est conclu uniquement entre les banques effectuant un suivi au profit des deux parties. Le cycle commence lorsque l'exportateur livre les marchandises et envoie les documents nécessaires pour garantir la marchandise à l'acheteur. Ces rapports incluent généralement les informations suivantes : Connaissement.

Il existe deux stratégies importantes dans ce terme de paiement. Elles sont

Documents contre paiement (DAP) : Dans ce cas, il est entendu que la banque versera le paiement à l'exportateur après avoir retrouvé les documents. Aucun report de paiement n'est habituel, et dès que les documents sont présentés (et retrouvés, comme d'habitude), le paiement devrait être finalisé.
Documents contre accusé de réception (DA) : Il est entendu que les rapports seront transmis à la banque de l'acheteur dès lors qu'une obligation de paiement à une date convenue sera établie. Cela signifie que le paiement n'est pas immédiat, mais fait l'objet d'un accord écrit entre les parties.

Ce mode de paiement, étant relativement souple, n'expose aucune des parties à un risque excessif. Le vendeur ne cède la propriété des marchandises qu'une fois le paiement ou une garantie de paiement reçu. L'acheteur peut payer à réception des documents relatifs aux marchandises, ou même après leur livraison. Ce mode de paiement est généralement moins coûteux qu'une lettre de crédit et sa mise en place est beaucoup plus rapide.

Néanmoins, à l'instar du crédit documentaire, l'attention des deux banques se porte sur les documents et non sur les produits eux-mêmes. Cela signifie qu'il est essentiel de vérifier la qualité des marchandises avant le paiement. De plus, ce mode de paiement n'offre pratiquement aucun recours à l'exportateur si le vendeur ne paie pas. Hormis ces points, les encaissements narratifs constituent un mode de paiement avantageux tant pour l'exportateur que pour le vendeur.

4. Ouvrir un compte

Dans une transaction à compte ouvert, l'acheteur paie le vendeur après réception des marchandises (généralement 30 à 90 jours NET). Cette pratique est évidemment avantageuse pour l'acheteur, mais comporte un risque important pour le vendeur. Elle se produit souvent lorsque la relation et la confiance entre les deux parties sont solides.

Cette condition de paiement comprend un accord économique par lequel l'exportateur accepte de traiter la marchandise pour le compte de l'expéditeur sans recevoir de paiement avant une date ultérieure. Le paiement est généralement dû après une période convenue, généralement 30, 60 ou 90 jours après la livraison. Le commerçant reçoit alors la marchandise en différé, le paiement étant effectué ultérieurement.

Il est indéniable que cette modalité de paiement avantage l'acheteur, puisqu'il peut prendre livraison des produits sans effectuer de paiement. Cela peut réduire ses coûts d'exploitation, puisqu'il peut simplement commander les produits et tenter de les vendre intégralement avant de devoir payer l'exportateur. De plus, cela diminue ses besoins en fonds de roulement, car il n'a pas à se soucier de mobiliser des fonds pour effectuer le paiement avant la livraison des produits.

Grâce à ces avantages, les commerçants recherchent rapidement les exportateurs qui proposent des conditions de paiement à découvert. Sur un marché favorable aux acheteurs, le paiement à découvert peut devenir le mode de paiement prédominant. Les exportateurs qui souhaitent également témoigner de leur confiance envers un client important ou attirer une clientèle prestigieuse seront plus enclins à proposer ces conditions.

Le commerce à compte ouvert contribue à accroître la compétitivité sur les marchés d'exportation, et les acheteurs incitent souvent les vendeurs à négocier selon des conditions de compte ouvert. Par conséquent, les vendeurs sont plus susceptibles de rechercher un financement commercial pour financer leur fonds de roulement en attendant le paiement.

L’assurance-crédit commercial peut être utilisée pour réduire le risque de pertes commerciales qui pourraient résulter du défaut, de l’insolvabilité ou de la faillite d’un acheteur.

Il convient toutefois de rappeler que le compte ouvert est également extrêmement risqué pour les exportateurs. Les risques de non-paiement, de retard de paiement, d'insolvabilité et d'autres événements imprévus sont très élevés dans ce type de transaction. De plus, les exportateurs doivent produire et expédier les marchandises sans être payés immédiatement. Cela peut entraîner une diminution de leur fonds de roulement. En définitive, ce mode de paiement peut placer les exportateurs dans une situation extrêmement précaire.

Il n'est donc pas surprenant de voir des exportateurs tenter de sécuriser leur situation en explorant les options de financement des échanges. Ces systèmes aident l'exportateur à se prémunir contre les pertes, dès réception du paiement intégral du commerçant. Parmi les options courantes que les exportateurs peuvent envisager figurent l'assurance-crédit et l'affacturage.

Vous ne devriez envisager cette option que si vous avez une relation commerciale généralement stable avec le commerçant. Il est également possible que les taux d'intérêt soient très faibles ou que vous espérez attirer des clients importants.

5. Consignation

Dans ce cas, l'exportateur crée, expédie et réalise les opérations pour l'acheteur, mais est payé après la vente des produits. Ce mode de paiement est fréquemment utilisé par les exportateurs qui ont des négociants ou des spécialistes externes dans des pays étrangers. Il serait peut-être plus inhabituel de constater cette situation dans les relations commerciales-acheteurs classiques.

Le caractère inhabituel de ce mode de paiement s'explique par une explication simple : le risque considérable qu'il représente pour les exportateurs. L'exportateur assume l'intégralité des frais de fabrication, d'expédition et de livraison pour le commerçant acheteur. De même, tant que les marchandises sont sous le contrôle du commerçant, elles restent généralement la propriété de l'exportateur. Cela signifie qu'en cas d'incendie, de vol, de tempête ou autre dommage, c'est l'exportateur qui assume le risque.

L'exportateur assume également le risque de non-paiement ou de retard de paiement de la part du commerçant. Ceci, malgré le risque que la marchandise ne se vende pas comme prévu. Par conséquent, les exportateurs hésitent naturellement à proposer ou à accepter ces conditions aux acheteurs.

Ce mode de paiement est particulièrement adapté lorsqu'il existe une relation commerciale établie entre l'exportateur et l'importateur. L'importateur doit être légitime et fiable, et les produits doivent vraisemblablement être transportés vers un pays stratégiquement et industriellement sûr. Par ailleurs, ce mode de paiement ne peut être mis en œuvre sans la mise en place de mesures de protection adéquates et le recours aux options de financement des changes lorsque celles-ci sont disponibles.

Lorsque l'exportateur est bien protégé, le transfert peut également lui être bénéfique. Il peut s'agir d'une excellente occasion pour les exportateurs de pénétrer de nouveaux secteurs d'activité, de réduire les coûts de gestion des stocks (ce qui permet de réduire les coûts) ou, plus simplement, de rendre les produits disponibles plus rapidement (ce qui favorise les gains de productivité).

Autres termes monétaires auxquels vous devriez penser

Outre les conditions de paiement importantes, plusieurs autres conditions ont évolué au fil du temps. Voici quelques conditions à prendre en compte :

Engagement de paiement bancaire : Il s'agit de l'une des conditions de paiement les plus récentes. L'interaction implique deux banques : une banque débitrice qui assure le suivi pour le compte du commerçant, et une banque bénéficiaire qui assure le suivi pour le compte de l'exportateur. La banque débitrice signe un engagement ferme de paiement du coût des produits à la banque bénéficiaire à une date convenue. Le paiement est effectué après la coordination effective des informations électroniques relatives à l'accord financier.
Lettre de crédit confirmée : Il s'agit essentiellement d'une lettre de reconnaissance, mais avec une différence majeure. Ici, le crédit documentaire émis par la banque de l'expéditeur est confirmé par une autre banque choisie par l'exportateur. Cette confirmation va au-delà de la simple vérification de la solvabilité et de la capacité de paiement de la banque de l'expéditeur. La banque de l'exportateur s'engage également à payer l'exportateur si la banque de l'expéditeur fait défaut.